Quand vous lisez « création de contenu », vous imaginez peut-être des heures passées à créer une vidéo ou un livre blanc qui va peut-être susciter l’intérêt mais qui ne convertira pas vos prospects ?
Quand vous lisez « prospection automatisée », vous imaginez des commerciaux bourrinant 1000 emails ou invitations LinkedIn par jour à n’importe qui avec des phrases d’accroche peu personnalisées ?
Entre tout cela, il y a un juste milieu. Celui dans lequel la création de contenu convertit grâce à la prospection automatisée pour générer des prospects de qualité en quantité suffisante.
Sommaire :
La création de contenu, qu'est ce que c'est ?
Ce que les gens imaginent quand on leur parle de « création de contenu »
La « création de contenu » regroupe une kyrielle d’activités et peut revêtir une multitude de formes. Après tout, dès qu’on rédige un email, on crée du contenu non ?
Effectivement, la « création de contenu » est un terme générique qui ne fait pas vraiment écho pour le commun des mortels. Je l’emploie personnellement uniquement avec des initiés.
La règle la plus importante à garder en tête est que à partir du moment où vous êtes dans une logique de prospection, de vente, etc, la création de contenu devra se calquer sur votre public-cible.
En gros, vous ne créez pas le contenu qui vous plaît, mais celui qui est demandé par votre cible. Cet article que vous lisez (attentivement j’en suis sûr 
Par exemple, si vous vendez de l’équipement sportif, vous pouvez vouloir mettre en avant vos produits les plus pratiques à emporter avec soi en vacances parce que cela intéresse votre cible.
Ensuite, en fonction de vos moyens et de votre public-cible, vous décidez de la forme que prendra le contenu : publications réseaux sociaux, articles de blog, livre blanc, vidéo, etc.
Certaines thématiques business pourront faire l’objet de livres blancs tandis que si vous êtes dans le B2C, des publications sur les réseaux sociaux seront de meilleur aloi.
La visibilité, bien entendu. Plus le contenu est qualitatif (vidéos, livres blancs, etc.), plus il attire. S’il s’agit d’articles web, il boostera votre référencement et vous permettra d’arriver plus haut dans les recherches Google.
C’est une tâche sans fin qui peut se révéler extrêmement chronophage, d’où l’avantage de se fixer un objectif le plus clair possible.
La prospection automatisée, qu'est ce que c'est ?
Un peu comme l’envoi d’email automatisés (email automation en anglais), la prospection automatisée vous permet de décider quand et sous quels critères vos prospects seront contactés de manière automatisée par vos soins sans que vous ayez à y penser à chaque fois.
Exit, les copier-coller d’emails, les rappels d’envoi d’email, etc, vous décidez de tout en amont et le scénario s’appliquera pour tout le monde.
La prospection automatisée est en France essentiellement représentée par Waalaxy (Ex-ProspectIn) et Phantombuster, deux solutions que je vous propose dans le cadre de mes services. Elles vous permettent de toucher beaucoup de monde en très peu de temps, en comparaison la prospection à la main vous paraîtra un lointain souvenir archaïque.
- Rien d’incroyable, mais il faut préférer la qualité à la quantité. Le taux de réponse sur LinkedIn est assez haut, donc si vous décidez de contacter 1000 personnes, attendez-vous à devoir répondre manuellement à des centaines de personnes. L’automatisation a ses limites !
- LinkedIn n’aime pas ce genre de pratique mais les tolère dans une certaine limite. Vous êtes officiellement limité à 100 demandes de contact par semaine. Pour avoir testé plus, ça marche, mais si vous vous amusez à envoyer 1000 demandes de contact par semaines, votre profil sera temporairement bloqué par LinkedIn. Rien de grave mais bien ennuyant !
Dites-vous bien que si vous envoyez une campagne de message automatisée à 200 personnes, cela vous prendra facilement une dizaine de jours. Très mauvaise idée (voire impossible) de tout envoyer en un bloc !
Vous allez contacter un nombre très important de personnes en un temps record sans travail manuel.
C’est toujours un peu impersonnel, quoi qu’on y fasse. Et LinkedIn n’aime pas ça.
Comment combiner automatisation et création de contenu ?
Oui parce que s’il y a bien quelque chose qu’on ne peut pas automatiser, c’est la création de contenu !
En revanche, vous pouvez utiliser ce contenu pour appâter des prospects de qualité et les faire rentrer dans votre système de communication, que ce soit sur les réseaux sociaux, email, etc.
Je vais vous donner des exemples que j’applique tous les jours et qui fonctionnent :
Créez des listes précises de prospects
A l’aune de vos personae, vous allez créer des listes de prospects sur LinkedIn (si possible en utilisant Sales Navigator) comme ceci :
La première question à vous poser, c’est si ces cibles sont de premier niveau (vous les avez déjà dans vos contacts) ou si justement vous voulez les ajouter.
💡 Les bonnes pratiques à adopter :
- Vous allez utiliser les filtres LinkedIn pour parvenir à des listes de contacts ou prospects pertinents et qui reflètent des caractéristiques bien spécifiques. Par exemple, pour un de mes clients qui vend des logiciels d’e-learning, je différencie bien les cibles commerciaux des RH car si elles sont toutes les deux pertinentes, elles n’ont pas les mêmes problématiques et ne recevront pas le même contenu.
- Filtrez les contacts les plus actifs sur LinkedIn pour être sûr.e que votre demande d’ajout ne restera pas lettre morte.
- Je vous recommande aussi de sélectionner des profils membres de groupes LinkedIn pertinents, par exemple si vous voulez contacter des personnes qui s’intéressent aux pratiques RH, tapez « RH » ou « ressources humaines » dans le filtre groupe et sélectionnez les 5 groupes qui apparaissent en premier. Ces groupes représentent les centres d’intérêts (professionnels ou privés) de votre cible.
Pourquoi payer pour faire de la pub quand on peut si facilement filtrer selon les centres d’intérêts !
Combien de listes ?
Autant il est inutile voire contre-productif d’avoir 6 personae, il peut être intéressant selon vos capacités d’avoir au moins 3 ou 4 listes de prospects. L’important ce qu’elles aient un élément différenciateur clair. Ne faites pas des listes pour faire des listes !
Créez du contenu pertinent et envoyez-le par message
C’est bon, vous avez vos listes de profils. Que vous souhaitiez les ajouter à votre réseau ou reprendre contact avec eux, il va falloir trouver :
- Un sujet pertinent (adieu les impersonnels « Bonjour, je vous invite à rejoindre mon réseau »)
- Un système d’automation (Waalaxy, Dropcontact, Phantombuster, etc.)
J’utilise personnellement Phantombuster et Waalaxy, mais cet article ne fera pas l’objet d’un tutoriel complet, je vous invite à vous rendre sur leurs sites respectifs pour mieux les découvrir.
Encore trouver du contenu ? Pas que ça à faire !
Rassurez-vous, vous pouvez tout à fait utiliser du contenu que vous vouliez publier sur LinkedIn dans deux semaines. Vous faites d’une pierre deux coups en publiant au grand nombre après avoir envoyé de manière plus personnelle à la bonne liste de prospects.
Attention, gardez en tête que le taux de réponse de message LinkedIn (on parle de profils déjà dans votre réseau !) est très haut. Donc, si vous décidez d’automatiser l’envoi d’un article pertinent à 300 contacts, très bien, mais attendez-vous à un taux de réponse très haut que vous devrez gérer à la main.
Pour cette raison, je vous recommande de ne pas envoyer à plus de 50 contacts à la fois.
Voilà comment ça marche concrètement :
Activez les profils ayant interagi avec votre contenu
Créer du contenu, c’est un peu la base de ce qu’on appelle l’outbound marketing. Il s’agit de mettre en avant du contenu correspondant aux centres d’intérêts de sa cible afin que ces derniers viennent d’eux-mêmes.
Son écueil principal, c’est de créer du contenu sans passer à l’action.
Admettons, vous avez créé un sondage sur LinkedIn (car vous avez suivi mes conseils ici 😉) et vous aimeriez bien contacter les votants sous 48h pour qu’ils se souviennent de vous. Le souci, c’est qu’il sont 200, impossible de les contacter tous manuellement ! En plus, certains ne sont pas forcément pertinents.
C’est là qu’intervient Phantombuster ainsi que les précieux conseils de mon ami Romain Bellet :
Cette technique s’applique également à la liste des contacts ayant aimé un de vos posts par exemple, il suffira de sélectionner l’URL de tous les profils ayant liké au lieu de celle des votants.
Une fois que vous avez votre liste de prospects, il convient de l’enrichir, car il vous faut connaître le prénom, nom, ville, pays, langue etc. de vos futurs contacts. Le Phantom « Profile Scraper« vous permet de faire cela.
Une fois que vous en savez plus sur vos contacts qui ont interagi avec votre publication/sondage, vous pouvez filtrer l’Excel et sélectionner les profils qui vous intéressent : par exemple, si vous voulez exclure tous les profils RH, enlevez via la fonction filtre de Excel tous les « job titles » content « RH » ou « ressources humaines ».
Restreignez-vous à dans l’idéal entre 50 et 250 contacts pertinents. C’est bon ? Vous pouvez maintenant prendre contact avec eux en utilisant Waalaxy ou bien Phantombuster.
Faites bien évidemment référence au contenu avec lequel ils ont interagi lorsque vous envoyez une demande d’ajout. Le petit texte de 300 caractères joue un rôle crucial dans le taux d’acceptation de vos demandes.
Bonnes pratiques de campagnes d'ajout automatisées
Bon, soyons honnêtes, il n’existe pas de règle absolue, car vous disposez de 300 caractères pour qu’une personne inconnue vous accepte dans son réseau. Toutefois, voilà ce qui fonctionne assez bien selon mon expérience :
- Personnalisez : Waalaxy et Phantombuster vous permettent d’utiliser des champs dynamiques type #firstname #company pour prouver à votre cible que vous vous intéressez à eux. Utilisez-les !
- Finissez par une question pour ouvrir la discussion.
- Faites de l’A/B testing : Envoyez une campagne avec un ton assez direct, allez droit au but, l’autre plutôt dans un esprit de discussion. Vous verrez ce qui marche le mieux.
- N’intégrez pas de lien bitly vers une vidéo etc. Personne ne clique sur des liens envoyés par des inconnus ! Envoyez votre contenu une fois que votre interlocutrice.teur aura témoigné son intérêt.
Une fois votre campagne de demande d’ajout terminée, les profils ayant accepté votre demande seront automatiquement de 1er niveau et pourront recevoir le contenu que vous leur préparerez.
En conclusion
- Pour créer du contenu qui convertit, cela nécessite de connaître votre cible sur le bout des doigts. Si vous trouvez le contenu qui fait mouche, le travail de prospection fonctionnera de manière plus harmonieuse.
- Faites preuve de sagesse lors de l’utilisation de logiciels d’automatisation, commencez petit et simple pour mieux évoluer !
- Etablissez des listes de prospects bien définies
- Postez régulièrement sur les groupes LinkedIn et utilisant si besoin des sondages
- Créer votre contenu en vous basant sur un type de prospect en particulier, cela vous guidera !
Allez, bon courage,
Louis
